古人是“烟花三月下杨州”，而我从经销音响以来却经常是“阳春三月下广州”。这不，新年刚过，经不住厂家业务员轮番上门生拖硬拽，再加上生意难做，在家闲着也是闲着，于是半推半就也就到广州来了，期冀能有些新的发现。但一圈转回来，反而憋了一肚子的话，如鲠在喉，不吐不快。

    刚入行时，市场正红火，逮上个品牌代理权就能赚钱。好不容易拿来个牌子就战战兢兢的维护着，惟恐被厂家“枪毙”。那时候来广州是不用任何人催，电话里一觉得厂家的口气不对就得屁颠屁颠过来。后来牌子多了，自己也做出了点成绩，天天有那形形色色的业务员登门游说，一个比一个热情，老板长老板短的叫着，死活要陪你上厂家“看看”。瞧着这份热闹劲，我心中暗喜：经销商从此站起来了！于是也见势摆摆谱“你的产品我挺感兴趣，但现在实在走不开，要不你们先发点样品过来？”一句话就可以让店铺里摆满各种样品，风光得不行，根本不用到广州来。再后来，不少品牌消失了，新的品牌越来越多，业务员照样天天光临，但我也从几年的经验和教训中总结出，音响市场的走势是集中精力经营好一个品牌，而想选一个好的品牌就必须慎重了，不亲自到厂家去考查是不行的。于是近年来广州行的次数又多了起来。

    这次来广州原本计划考察四个厂家，其中两个是自己在《电器沙龙》上挑选的，觉得产品还不错，在电话里沟通过几次，感觉有必要看一看；还有两个是人家业务员三番四次上门来邀请，既然来了就顺便考查一下。谁知刚下飞机，手机就接二连三响个不停，报出来的家门都是些似曾眼熟的牌子，意思一个样，诸如“听说您到广州来了，欢迎您来我司坐坐！”“您在什么位置？我们开车来接。”……等等。瞧人家广州，毕竟是个现代化城市，信息事业就是比咱发达，而且不仅气候温暖，话语也是那么暖人心。只是时间有限，我还是按原计划行事吧。

    稍事休息，约好的第一个厂家就来车接了。市场部经理是个特别热情也特别能说会道的小伙子，谈笑风生中把公司的产品和大好的销售形势介绍了一下。他非常自豪地告诉我：“我们的产品始终领导市场潮流，当别人模仿的时候，我们又有新品出来了。”“我们的产品在XX地区一直卖得很好，目前月销量达到……”人家热情相待，又正兴高采烈的，我实在不忍心打断他。趁他点烟的空儿，才小心翼翼地询问些“对区域推广有何计划？售后服务如何保障？广告如何支持？”等自己关心的问题。“张哥，你放心，我们的支持是行业中最高的，你那些问题我一定为你考虑。现在，先吃饭去！”小伙子拍肩抚背地安慰我，听得我心里暖乎乎的，也晕乎乎的……几个小时下来，我的收获是交了个“热心”的朋友，云里雾里就回到了宾馆。

    这算开了个头，接下来几天的走访就象走进了演说家天地，都是些口才一流的人物接待你，要么大谈音响市场的发展趋势，要么给你描绘宏伟蓝图，结论都是一致的--只有我的产品最合潮流，只有我的经营思路扣住了时代脉搏。总之一句话，只有经营我的产品才能赚钱。但一触及实质性问题就讳莫如深，要么居高临下要求首期进货额达到多少多少，要么大夸海口什么都“冇问题”，就是不给你一个准确的数据。即使有些承诺，也是上下不一，老板的承诺和业务经理的承诺就是两码事。几天来我总结出一个规律，只要你对B公司说你刚刚考查过A公司，他要么立马就能以生动的事例告诉你A公司的种种“劣迹”，设身处地要你“慎重”，要么大度的声明“不评论同行”，但想方设法要从你嘴里套出点A公司的情报，在接下来的交谈中句句都有针对性。

    广州真不愧为“花城”的美称，同以往一样，这次广州行又是一次雾里看花，要想看个“清清楚楚明明白白真真切切”还真不容易。看样子想了解音响厂家的真实情况，没有点福尔摩斯的本事是不行的。罢了！回去吧，虽然心有不甘，我可没那份闲功夫撂下家里一摊子事跑广州来赏花。

    机票是下午四点钟的，十二点之前得退了宾馆的房，有钱也不能忘了穷日子，能省点算点吧。收拾行李时，再次拿起带来的《电器沙龙》第三期，一个熟悉的名字出现在眼前：帝曼。在印象中这个牌子好象广告做得不少，看起来眼熟，但说实话以前的广告设计实在不敢恭维，因此从来没怎么在意过。这期应该是改了广告画面，一本《帝曼音响展示中心装修规范手册》和一句“做好每一个细节，正如帝曼”的广告语，挺特别的。其实引起我注意的是下面的电话号码：86621423，这不就是宾馆所在的机场路吗？本着找个地方打发时间的想法，我拨通了这个电话。

    接待我的是公司副总，这是个说起话来慢条斯理的年轻人，举止间流露的气质与其说是商人不如说是学者，言谈中甚至显得有点木纳。了解我的“来意”后，他首先让人带我到试音室看产品。既来之则安之，我乐得找个地方清静一下耳根，免得临行前还受一顿聒噪。在试音室，介绍产品的小伙子麻利地操作起来，电影、音乐、卡拉OK，一一演示，同时非常熟练地介绍产品的特征，面板、内部结构、操作系统、喇叭单元……小伙子忙得不亦乐乎，不经意间我突然产生一个联想--要是我店里那几个店员有这个素质多好啊！

    有了前面几次教训，从试音室出来再次坐到那位副总面前时，我不敢再试图了解多少情况了，反正是打发时间，我就跟他聊刚才那个小伙子。他还是慢条斯理地对我说“张先生既然来了，肯定要了解我们的情况，你时间又那么紧--这样吧，你先看看我们的相关资料，其他的以后有机会谈。”他让文员送过来一个精美的盒子，上面写着“帝曼营销宝典”几个字--呵，都称“宝典”了！我倒要见识见识这“宝典”里都有些什么“宝”。打开盒子一看，好家伙！一大摞资料，什么《成功的逻辑》、《展示中心经营指南》、《展示中心店长工作手册》、《家用影音知识汇编》、《DM-3000营销资料》……粗略一翻，经营中所需要的技能知识几乎无所不包，难怪敢称“宝典”。最让我高兴的是，里面清清楚楚地列着帝曼公司的销售政策，如何开业、如何进货、装修费补贴、广告费提取……一目了然。等我从“宝典”中抬起头来时，寡言少语的副总一瞬间打开了话匣子，谈的都是现代消费心理变化和终端销售技巧的话题。说实话，这种话题是我经常与经销商同行谈论的，在这样的场合撇开生意来谈论倒是头一回。时间过得真快，几个小时转眼就过去了，副总在我临走前还不忘带我到各个部门去，逐一介绍部门负责人和他们的主要职责。

    坐在飞机上，俯瞰脚下茫茫白云，白云下的山川河流时隐时现，一首熟悉的旋律回响在耳边“借我一双慧眼吧，让我把这世界看个清清楚楚明明白白真真切切……”广州，可以把迷雾彻底去尽吗？